Avec la popularité croissante d’Internet et du e-commerce sur le marché chinois, de nombreuses marques en Chine ont établi des canaux de vente en ligne.
Cependant, à mesure que la concurrence s’intensifie et que les comportements des consommateurs évoluent, une nouvelle tendance émerge : les nouvelles marques développées initialement en ligne, tournent leur attention vers les avenues hors ligne, explorant ainsi les canaux de vente hors ligne.
Pourquoi les marques chinoises en ligne passent-elles au hors ligne dans le Marché Chinois?
1. Moins de trafic
Au début, les plateformes de réseaux sociaux chinoises offraient des profits substantiels en termes de trafic. Cela facilitait la montée rapide de nombreuses marques.
Cependant, avec l’escalade de la concurrence, les coûts en ligne augmentent également. Cela pose de grands défis pour l’acquisition et la rétention des clients par les marques.
La diminution des profits en termes de trafic en ligne pousse les marques à chercher de nouveaux canaux. Les marques en ligne visent à élargir leur marché grâce aux canaux de vente hors ligne, réduisant ainsi leur dépendance au trafic en ligne coûteux.
2. Confiance accrue
Avoir des produits disponibles dans les magasins physiques peut considérablement renforcer la confiance dans la marque. Cela permet aux consommateurs de voir et de toucher les articles. Le shopping en ligne empêche les consommateurs d’interagir directement avec les produits.
La présence de magasins physiques représente l’image de la marque. En utilisant les canaux hors ligne, les consommateurs peuvent expérimenter personnellement les produits. C’est crucial pour renforcer la confiance des consommateurs chinois dans leurs achats.
3. Élargir le marché
Alors que les canaux en ligne ciblent principalement les jeunes et les utilisateurs sur Internet. Les canaux hors ligne peuvent couvrir un éventail plus large de groupes d’âge et de segments de consommateurs. En particulier ceux qui n’achètent pas fréquemment en ligne.
Dans les villes de deuxième et troisième rangs et les zones rurales de Chine, les canaux hors ligne restent la méthode d’achat principale pour les consommateurs. En combinant les canaux en ligne et hors ligne, les marques peuvent atteindre un marché plus étendu.
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Défis pour les marques chinoises passant du en ligne au hors ligne dans le Marché Chinois
1. Difficulté à développer des canaux hors ligne dans le Marché Chinois
De nombreuses marques en ligne commencent avec une philosophie “orientée Internet”. Elles manquent d’expérience opérationnelle. Elles manquent aussi d’équipes de vente pour développer des canaux hors ligne. Il pose des défis significatifs lors de l’expansion sur les marchés hors ligne.
- Manque de vendeurs et de capacités de développement de canaux : Les marques en ligne manquent d’équipes de vente dédiées hors ligne, rendant difficile l’expansion et le maintien des canaux hors ligne.
- Problèmes de frontières géographiques : Les canaux hors ligne chinois présentent des caractéristiques régionales distinctes. Chaque province, ville et commune nécessite une stratégie de développement client distincte, augmentant la complexité et le coût du développement.
- Investissement en capital élevé : Développer des marchés hors ligne nécessite des investissements en capital substantiels, y compris l’établissement de magasins physiques, la maintenance des canaux et le marketing. Ce sont des domaines où les marques en ligne sont déficientes.
2. Faible notoriété des marques chez les distributeurs
Bien que certaines marques en ligne aient un certain niveau de reconnaissance parmi les consommateurs, les distributeurs, mais ceux éloignés de grandes villes chinoises ont une faible conscience de ces marques. Les distributeurs hésitent à prendre le risque de représenter ces marques.
3. Pression sur la trésorerie et stratégie de tarification
Alors que les marques en ligne peuvent rapidement récupérer des fonds via les plateformes du e-commerce, les canaux hors ligne nécessitent des investissements importants et une durée de circulation du capital plus longue. Cela pose un défi important pour les marques en ligne manquant de soutien en trésorerie suffisant. En particulier dans les premières étapes de développement du marché, nécessitant des capitaux pour la construction et la maintenance des canaux hors ligne.
Les canaux hors ligne introduisent des coûts supplémentaires et des marges bénéficiaires pour les distributeurs, augmentant les dépenses opérationnelles globales. Équilibrer la tarification entre les canaux en ligne et hors ligne est crucial. Une tarification uniforme peut réduire les profits de la marque, tandis que des prix plus élevés hors ligne pourraient pousser les consommateurs à privilégier le shopping en ligne.
Stratégie de déploiement des marques dans le marché chinois
1.Intégration des canaux en ligne et hors ligne
Les marques peuvent tirer parti du trafic en ligne pour la visibilité, mais établir une présence hors ligne est essentiel pour le futur. Le succès repose sur la synergie de la force de la marque, des capacités de la chaîne d’approvisionnement, des services aux distributeurs et des efforts de marketing.
2.Cas d’étude : Yuanqi Senlin (元气森林)
La transition réussie de Yuanqi Senlin d’une marque en ligne au marché hors ligne est un exemple emblématique. Ils se sont taillé une place grâce à la promotion en ligne, devenant largement reconnus. Au sommet de leurs ventes en ligne, ils se sont étendus hors ligne, investissant massivement dans des filiales, des équipes de recherche et des usines. Cet engagement a permis une opération complète et multicanale.
Tendances futures du marché chinois : combiner en ligne et hors ligne
1. Stratégie de marketing omnicanal
Le marketing omnicanal devient une tendance majeure en Chine. En intégrant les ressources en ligne et hors ligne, il offre une expérience consommateur fluide. Il inclut non seulement les plateformes du e-commerce et les magasins physiques, mais aussi la liaison entre divers canaux tels que les réseaux sociaux et les paiements mobiles.
2. Modèle O2O (Online to Offline)
Le modèle O2O est appelé à devenir une tendance importante sur le marché chinois. Il attire le trafic en ligne et le dirige vers la consommation hors ligne.
Par exemple, les consommateurs peuvent parcourir et sélectionner des produits en ligne, puis visiter des magasins physiques pour les expérimenter et les acheter. Cela améliore l’expérience d’achat et augmente la pénétration du marché de la marque.
3. Innovation hors ligne axée sur la technologie
À mesure que des technologies comme l’intelligence artificielle se développent, les canaux hors ligne verront davantage d’innovations. Ces avancées rendront le shopping hors ligne plus pratique et agréable, attirant plus de consommateurs vers les magasins.
Examples :
- Vente au détail intelligente : Grâce à des casiers intelligents et des systèmes de paiement en libre-service, améliorer la commodité des achats et réduire les coûts de main-d’œuvre.
- Expérience immersive : En utilisant des technologies de réalité virtuelle et augmentée, offrir aux consommateurs une expérience d’achat immersive, renforçant ainsi l’attractivité de la marque.
Conclusion
Les marques peuvent-elles opérer uniquement en ligne sur le marché chinois ? La réponse est non. Pour un succès à long terme et un développement durable, la présence de canaux hors ligne est essentielle.
Sur le marché chinois, se fier uniquement aux canaux en ligne rend difficile d’atteindre un succès et une croissance à long terme. À mesure que le trafic en ligne ralentit et que les consommateurs recherchent de meilleures expériences de marque et de confiance, les marques en ligne doivent explorer les canaux hors ligne.
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